Value Proposition คืออะไร กลยุทธ์สร้างความแตกต่างที่แบรนด์ต้องรู้

ถ้าอยากสร้างแบรนด์ให้ประสบความสำเร็จอย่างยั่งยืน ก็ต้องหาทางอยู่เหนือกว่าคู่แข่งให้ได้ ในยุคที่มีแบรนด์ใหม่ ๆ ผุดขึ้นมาทุกวันเช่นนี้ ผู้ที่อยู่รอดคือผู้ที่ ‘สามารถสร้างคุณค่าหรือแก้ปัญหาของลูกค้าได้อย่างตรงจุด’ ซึ่งสิ่งนี้แหละจะช่วยให้แบรนด์ของคุณโดดเด่นขึ้นมาได้ จงจำไว้ว่าถึงสินค้าของคุณจะดีแค่ไหน แต่ถ้ามันแก้ปัญหาอะไรให้ลูกค้าไม่ได้เลย แล้วใครจะอยากเสียเงินซื้อล่ะจริงไหม ?

ดังนั้น ไม่ว่าจะเป็นแบรนด์เล็กหรือใหญ่ การทำ ‘Value Proposition’ ก่อนสร้างสินค้าและบริการจึงเป็นสิ่งที่สำคัญอย่างมาก เพราะมันจะช่วยให้คุณสามารถสร้างคุณค่าที่แตกต่างและเหนือกว่าคู่แข่งได้ อีกทั้งยังทำให้แบรนด์มองเห็นสิ่งที่ควรโฟกัสอย่างแท้จริงผ่านการวิเคราะห์กลุ่มเป้าหมาย ทำให้สร้างฐานลูกค้าใหม่และรักษาฐานลูกค้าเก่าได้ง่าย มาเริ่มเรียนรู้ โฟกัสให้ถูกจุด แล้วลุยไปสู่ความสำเร็จกันเลย!

‍

Value Proposition คืออะไร?

Value Proposition คือ ‘คุณค่าของสินค้าหรือบริการที่แบรนด์ส่งมอบให้แก่ลูกค้า’ เป็นเครื่องมือชนิดหนึ่งที่ใช้ในการกำหนดตัวตนและสร้างความแตกต่างให้กับธุรกิจ ช่วยให้แบรนด์สามารถตอบสนองความต้องการและปัญหาของลูกค้าได้อย่างเหมาะสมตรงใจ

โดยมีโจทย์สำคัญก็คือ ‘ทำไมลูกค้าถึงควรซื้อสินค้าหรือบริการของเรามากกว่าเจ้าอื่น’ ต้องตอบให้ได้ว่า สินค้าหรือบริการของเรานั้นมีจุดขายที่โดดเด่นอย่างไร แตกต่างจากคู่แข่งอย่างไร มอบประสบการณ์ที่ดีอย่างไรให้ผู้ซื้อ หรือสร้างคุณค่าและประโยชน์อะไรที่เหนือกว่าแบรนด์อื่น

เป็นการประกาศจุดยืน ชูจุดเด่นขึ้นมา ซึ่งจุดยืนนั้น ๆ ควรมีความชัดเจนและเข้าใจง่าย เพื่อให้ลูกค้ารู้สึกเข้าถึงสิ่งที่แบรนด์ต้องการนำเสนอได้อย่างรวดเร็ว แต่มันไม่จำเป็นต้องเป็นสิ่งที่เวอร์วังอะไร ขอแค่คุณสามารถจับจุดแก้ Paint Point ของลูกค้าได้ก็พอ เช่น ช่วยลดเวลาการทำงาน มีการจัดส่งที่รวดเร็วติดปีก ราคาถูกแต่คุณภาพดี ให้บริการดั่งคุณเป็นเจ้าหญิง แบบนี้ก็จะเจาะกลุ่มลูกค้าได้ง่ายขึ้นแล้ว

แต่! จงจำไว้ว่า Value Proposition ไม่ใช่สูตรสำเร็จ อย่าทำแค่ลวก ๆ หรือดัดแปลงจากคนอื่น เพราะการทำ Value Proposition ที่ดีต้องได้รับการออกแบบมาอย่างรอบคอบให้สอดคล้องกับกลุ่มเป้าหมายที่ได้รับการกำหนดไว้อย่างเฉพาะเจาะจงผ่านการทำ Value Proposition Canvas (VPC)

‍

Value Proposition สำคัญอย่างไร ทำไมธุรกิจถึงควรทำก่อนออกสินค้าและบริการ?

จากการศึกษาโดยพบว่าบริษัทที่มี Value Proposition ที่ชัดเจนมีแนวโน้มที่จะเติบโตเร็วกว่าบริษัทที่ไม่มี Value Proposition ถึง 4 เท่า!

การทำ Value Proposition จึงสำคัญอย่างมาก เปรียบเสมือนกุญแจสำคัญที่ช่วยปลดล็อกประตูสู่ใจลูกค้าเลยทีเดียว เป็นเครื่องมือแห่งแสงสว่างที่จะช่วยให้แบรนด์ของคุณโดดเด่นและอยู่เหนือกว่าคนอื่นได้ในโลกธุรกิจที่เต็มไปด้วยการแข่งขัน เรียกได้ว่าเป็นสิ่งที่สำคัญที่กำหนดว่าสินค้าของคุณจะขายได้หรือไม่ได้เลยแหละ

กลุยุทธ์นี้จะทำให้คุณเข้าใจความต้องการของลูกค้าอย่างถ่องแท้ เพื่อนำมาพัฒนาสินค้าและบริการให้ตรงใจกลุ่มเป้าหมาย ช่วยเพิ่มยอดขาย รวมถึงมีประโยชน์ในการช่วยวางแผนการตลาดด้วย นอกจากนี้ยังช่วยให้สามารถดึงดูดลูกค้าใหม่และรักษาฐานลูกค้าปัจจุบันไว้ได้ เพราะการมี Value Proposition ที่คุ้มค่าจะสามารถสร้างความมั่นใจให้ผู้ซื้อได้ว่า การที่เขาตัดสินใจเลือกซื้อสินค้าหรือบริการของเรานั้นเป็นตัวเลือกที่ถูกต้องแล้ว นับว่าเป็นการสร้างความไว้วางใจให้กับลูกค้าอีกทางหนึ่ง

ธุรกิจที่ไม่มี Value Proposition ก็เหมือนกับร้านค้าที่ไม่มีป้ายบอกราคา ขาดความชัดเจน ลูกค้าจะเกิดความสับสน ไม่รู้ว่าสินค้าชิ้นไหนราคาเท่าไหร่ ทำให้เปรียบเทียบกับแบรนด์อื่นได้ยาก มีโอกาสน้อยที่จะซื้อสินค้านั้น บอกเลยว่ามีความเสี่ยงสูงที่จะต้องเผชิญกับผลเสียหลายประการอย่างแน่นอน

‍‍

Value Proposition Canvas (VPC) แผนภาพการสร้างคุณค่า สร้างอย่างไร?

ก่อนอื่น เมื่อต้องการทำ Value Proposition Canvas (VPC) หรือ แผนภาพการสร้างคุณค่า ให้เริ่มจากเตรียมความพร้อมโดยศึกษาและทำความเข้าใจเกี่ยวกับลูกค้าและตลาดของตัวเองให้ดีเสียก่อน ทำความเข้าใจเกี่ยวกับความต้องการ ปัญหา และความพึงพอใจของลูกค้าให้ลึกซึ้ง เช่น การทำแบบสัมภาษณ์ จัดทำแบบสอบถามออนไลน์ เพื่อรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้า และศึกษาวิเคราะห์ตลาดคู่แข่งเพื่อให้ทราบว่าคุณค่าแบบไหนที่มีคนเคยทำไปแล้วบ้าง

จากนั้นเราจะทำการแบ่งหน้ากระดาษออกเป็น 2 ส่วน ได้แก่ "Customer Profile (กลุ่มลูกค้า)" และ "Value Map (คุณค่าที่นำเสนอ)" ดังภาพ

‍

1. Customer Profile (กลุ่มลูกค้า): ช่วยให้เราทำความเข้าใจลูกค้า

ให้เราระบุความต้องการของลูกค้ากลุ่มเป้าหมาย แบ่งออกเป็น 3 ส่วน ดังนี้

1.1 Customer jobs (งานที่ต้องทำ): เขียนงานที่ต้องทำหรือความต้องการของลูกค้า เช่น

• งานที่อยากทำให้สำเร็จ - ความต้องการบางอย่างที่อยากทำให้สำเร็จ
• งานทางสังคม - ความต้องการทางสังคม อยากให้สังคมมองเรายังไง
• งานส่วนบุคคล - ความต้องการทางความรู้สึก

ตัวอย่าง

• งานที่อยากทำให้สำเร็จ - อยากได้กระเป๋าที่ใช้แล้วไม่ปวดหลัง
• งานทางสังคม - กระเป๋าต้องสะพายแล้วดูสวยงามเป็นคนทันสมัย
• งานส่วนบุคคล - ซื้อมาแล้วต้องรู้สึกคุ้มค่า ไม่ทำให้รู้สึกเสียดายเงิน

‍

1.2  Pain (ปัญหา): ความกลัวที่ลูกค้าไม่ต้องการ เป็นสิ่งที่ธุรกิจควรหลีกเลี่ยง เช่น

• ผลลัพธ์ที่ไม่เป็นไปตามที่ปรารถนา - เมื่อใช้แล้วผลลัพธ์ไม่เป็นตามเป้าหมาย
• อุปสรรค - สิ่งที่จะมาขัดขวางความสำเร็จ
• ความเสี่ยง - ความเสี่ยงที่อาจเกิดขึ้นเมื่อใช้สินค้าหรือบริการ

ตัวอย่าง

• ผลลัพธ์ที่ไม่เป็นไปตามที่ปรารถนา - ใช้แล้วยังปวดหลังเหมือนเดิม กระเป๋าพังง่ายไม่คุ้มเงิน
• อุปสรรค - กระเป๋า Match กับเสื้อได้ยาก ทำให้ไม่อยากใช้
• ความเสี่ยง - สะพายแล้วรู้สึกไม่มั่นใจ คนอื่นไม่ชมว่าสวย

‍

1.3 Gain (พึงพอใจ): สิ่งที่ลูกค้าคาดหวังหรือต้องการจะได้รับจากสินค้าและบริการของเรา เช่น

• สิ่งที่จำเป็นต้องมี - สิ่งเบื้องต้นที่ต้องได้รับจากสินค้าหรือบริการนั้น ๆ อยู่แล้ว
• สิ่งที่ได้รับตามความคาดหวัง - สิ่งที่จะได้ที่ตรงกับความคาดหวังของลูกค้า
• สิ่งที่ได้รับเกินความคาดหวัง - สิ่งที่ลูกค้าไม่คาดคิดมาก่อนว่าจะได้รับ

ตัวอย่าง

• สิ่งที่จำเป็นต้องมี - กระเป๋าต้องสามารถจุของได้เยอะ มีสายสะพาย
• สิ่งที่ได้รับตามความคาดหวัง - มีวิจัยว่าช่วยลดอาการปวดหลังได้จริง, รูปลักษณ์สมัยใหม่เข้าได้กับทุกชุด ใช้แล้วมีคนชมว่าสวย, ผลิตจากวัสดุพรีเมียมมีความทนทานในราคาย่อมเยาว์
• สิ่งที่ได้รับเกินความคาดหวัง - กระเป๋ามีฟังก์ชันช่วยระบายความร้อน, กันน้ำได้ดี, ใช้ได้ทุกเพศทุกวัย

‍

2. Value Map (คุณค่าที่นำเสนอ): ช่วยให้เราออกแบบสินค้าและบริการได้ตรงความต้องการ

ธุรกิจจะต้องคิดหาวิธีเพื่อให้สามารถออกแบบสินค้าและบริการได้อย่างตรงตามความต้องการของลูกค้า เพื่อสร้างคุณค่าของสินค้าที่แข็งแกร่ง แบ่งออกเป็น 3 ส่วน ดังนี้

2.1 Product and Service (สินค้าและบริการ): ลักษณะหรือคุณสมบัติของสินค้าและบริการที่ช่วยตอบโจทย์ ต้องสอดคล้องกับความต้องการของ 1.1 Customer jobs (งานที่ต้องทำ)

ตัวอย่าง

• กระเป๋าทำจากวัสดุที่มีน้ำหนักเบา ยืดหยุ่นสูง และมีการออกแบบที่ทำให้ลดอาการปวดหลังขณะสะพาย
• มีดีไซน์ที่อิงมาจากเทรนด์ฮิตในปัจจุบัน ทำให้ดูทันสมัย
• มีประกัน 1 ปี และวัสดุที่ใช้ผ่านการรับรองว่ามีความทนทาน

‍

2.2 Pain Relievers (ช่วยแก้ปัญหา): สิ่งที่สามารถแก้ไขปัญหาของลูกค้าได้ ช่วยลดความกลัวของลูกค้า ต้องตอบโจทย์ในส่วนของ 1.2 Pain (ปัญหา)

ตัวอย่าง

• สินค้าผลิตจากโรงงานที่ได้คุณภาพ มีการคัดสรรวัสดุอย่างดี ทนทาน ได้รับการพิสูจน์ว่าลดอาการปวดหลังได้
• มีสีให้เลือกเยอะตามความต้องการ ลูกค้าสามารถเลือกสีที่เข้ากับการแต่งกายได้
• ทำการตลาดโดยจ้าง Influencer มาใช้ สะพายแล้วคนชมแน่นอน

‍

2.3 Gain Creator (สร้างความพึงพอใจ): ตอบสนองความพึงพอใจของลูกค้า ส่งมอบคุณค่าที่ดี เป็นสิ่งที่สร้างความโดดเด่นให้กับสินค้าและบริการของเรา โดยจะต้องสอดคล้องกับ 1.3 Gain (พึงพอใจ) ซึ่งหากสร้างคุณค่าที่เกินกว่าความคาดหวังของลูกค้าได้ จะช่วยให้เกิดความประทับใจยิ่งขึ้น

ตัวอย่าง

• มีช่องแบ่งใส่ของ ทำให้มีควาบเป็นระเบียบแม้จะจุของเยอะก็ตาม และสายสะพายปรับความยาวได้
• มีการรับรองจากแพทย์ว่าช่วยลดอาการปวดหลัง เป็นแบรนด์ที่คุณหมอเลือดใช้ และใช้วัสดุแบบเดียวกับแบรนด์ระดับ Hi-End แต่ขายในราคาถูก
• ใช้วัสดุที่ช่วยระบายความร้อนได้จริง, กันน้ำกันเหงื่อ ไม่กลัวฝนตก, ซักแล้วแห้งไว, มีหลายขนาดให้เลือก, ดีไซน์สามารถใช้ได้ทุกเพศ และมีรุ่นพิเศษที่เนื้อผ้าสามารถเปลี่ยนสีตามอุณหภูมิได้ เหมาะกับเด็กที่ชอบความตื่นเต้น

เมื่อทำการเขียนแผนภาพ Value Proposition Canvas (VPC) ทั้ง 2 ส่วนครบแล้ว ก็จะทำให้เกิดคุณค่าของสินค้าและบริการที่เหมาะสมตรงจุดกันตรงกลาง (FIT) ธุรกิจสามารถนำข้อมูลที่ได้ไปใช้ในการสร้างหรือปรับปรุงสินค้าและบริการของตนเองให้ตอบโจทย์และสร้างคุณค่าที่มีประสิทธิภาพแก่กลุ่มลูกค้าเป้าหมายได้เลย

‍

สรุป

สรุปได้ว่า Value Proposition เป็นเครื่องมือทางธุรกิจที่ช่วยสร้างความแตกต่างและสร้างคุณค่าให้แก่สินค้าและบริการของแบรนด์ ช่วยในการดึงดูดและรักษาฐานลูกค้าเก่า เพิ่มลูกค้าใหม่ ซึ่งจะทำให้ธุรกิจเหล่านั้นเติบโตและประสบความสำเร็จอย่างยั่งยืนในระยะยาว  เพิ่มยอดขายได้ตรงเป้าของบริษัท โดยจะต้องคำนึงถึงความต้องการของลูกค้าเป็นหลัก ทำได้โดยการสร้างแผนภาพการสร้างคุณค่า Value Proposition Canvas (VPC) ขึ้นมา เพื่อให้สามารถวิเคราะห์กลุ่มเป้าหมายได้อย่างแท้จริง

สุดท้ายนี้ ธุรกิจะสามารถโตเร็วกว่าคู่แข่งได้ ต้องเรียนรู้ที่จะใช้ทั้งกลยุทธ์ทางการตลาดและเทคโนโลยีเข้าด้วยกันเพื่อสร้างข้อได้เปรียบของธุรกิจ ไม่ว่าจะเป็นการสร้างภาพจำ, การสร้าง Customer Experience ที่ดี, การทำ Personalized Marketing และการสร้างระบบหลังบ้านที่ดี สิ่งเหล่านี้ล้วนมีความสำคัญในการเจาะกลุ่มเป้าหมายลูกค้า ช่วยเพิ่มยอดขายทั้งหมด

แต่ถ้าหากคุณกำลังมองหาเทคโนโลยีเพื่อช่วยจัดการระบบหลังบ้าน แล้วยังไม่รู้จะเริ่มอย่างไร สามารถทดลองใช้ Oho Chat ได้ฟรีนานถึง 14 วัน หรือหากสนใจใช้งานจริง แพ็คเกจราคาเริ่มต้นก็อยู่ที่ 500 บาท/เดือนเท่านั้น แค่คลิกเดียว แล้วยกระดับธุรกิจไปพร้อมกับเรา

ทดลองใช้ Oho Chat ได้แล้ววันนี้ฟรี 14 วัน คลิก

‍